За само действие компания не получает денег в моменте, но пользователь может стать клиентом позже. Объем рынка интернет-торговли в период с начала 2020 года по январь 2021 вырос на 44%. Конкурентов становится все больше, поэтому приходится постоянно генерировать новые идеи маркетинговых кампаний. Чтобы оценить https://maxipartners.com/ окупаемость маркетинговых расходов, показатель LTV нужно разделить на CAC. Рекламные кампании всегда могут быть эффективнее, лояльность клиентов — выше, а от потребителей можно получить больше. Когда вы знаете, какие каналы имеют самый низкий CAC, то можете корректировать рекламную стратегию и объем вложений.

Есть две распространенные формулы для расчета CAC в маркетинге — с учетом только затрат на рекламу и с учетом всех расходов, связанных с привлечением клиента и продажей. LTV, lifetime value или пожизненная ценность клиента — это метрика, которая прогнозирует, сколько прибыли принесет клиент в течение времени, пока он остается покупателем. Предположим, CAC компании «Х» увеличился со 100 до 130 рублей в течение года. Пожизненная ценность клиента покажет, стоит ли волноваться владельцам бизнеса.

Пример расчета CAC

Стоимость привлечения клиента, или Customer Acquisition Cost (CAC), — это показатель, который постоянно растет по мере развития конкуренции и запуска новых рекламных кампаний. А еще это необходимая метрика для грамотного продвижения бренда. Речь идёт о случаях, когда привлечение клиента для первой покупки стоит дорого, но в будущем клиент делает много покупок, а компания уже почти не несёт маркетинговых расходов. CAC требует постоянного внимания аналитиков и маркетологов.

• Если стоимость привлечения клиента равна среднему чеку, а последний достигает 5000 рублей — бизнес считается удачным.
• Бизнесу надо знать, какой канал лучше — откуда клиенты приходят подешевле, а покупают подороже.
• SEO, напротив, требует времени на индексацию страниц и охватывает пользователей с верхних уровней «воронки продаж», до конверсии которых могут пройти недели и месяцы.
• Она показывает, сколько стоит клиент для бизнеса, когда он потратился не только на рекламный кабинет, но и всю сопутствующую по привлечению работу.
• Так вы сокращаете затраты на персонал, из-за чего CAC снижается.

Этот способ расчета показателя, скорее, позволяет оценить эффективность используемых каналов маркетинга, чем затраты на привлечение покупателей. Вы используете разные cac формула маркетинговые каналы для привлечения клиентов. Но как определить, насколько эффективны ваши вложения в маркетинг и во сколько вам обходится один новый клиент.

Стратегия 5 — «Увеличьте средний чек клиента»

Отток дохода (revenue churn) — еще один фактор, влияющий на соотношение LTV/CAC. Неважно, насколько хорош ваш показатель CAC — прибыль может не расти и даже снижаться, если клиенты уходят. Подключите к работе специалистов по данным, чтобы соотнести каналы привлечения с точками конверсии.

• Как только вы привлекаете нового платежеспособного клиента, вы сразу же теряете деньги.
• Адаптируйте предложения, креативы и ориентируйтесь на целевую аудиторию для более эффективного продвижения.
• Планируя капиталовложения на привлечение, важно определить точку безубыточности бизнеса.
• Многие бизнесы предпочитают отслеживать этот показатель каждый месяц.
• Например, клиент, который заказал обратный звонок с посадочной страницы, а через какое-то время купил товар в «физическом» магазине, будет корректно засчитан.
• Расчет показывает более объективную картину, так как в нем учитываются все статьи расходов.

Если да, включите соответствующую графу в статьи расходов. В таком случае вам необходимо учитывать доход по месячным когортам, а не в момент конвертации лида в клиента. В противном случае можно столкнуться с неверной оценкой рентабельности активов (ROAS). Влияние CAC и косвенных расходов на чистую прибыль с клиента, руб. Каждый привлеченный в этом месяце клиент обошелся компании в 400 рублей. Поощряйте лояльных клиентов за рекомендации ваших продуктов новым покупателям.

Стратегия 2 — «Улучшайте отношения с клиентами»

Например, включить в их число себестоимость продукта, затраты на производство или сопутствующее оборудование. Соответствующую формулу можно встретить в статье Roistat для VC. Так мы поняли, сколько в среднем стоит привлечение клиента для компании. Для повторных показов подойдут рекламные сети Google Ads, Яндекс Директ и прочие. Эти каналы помогают охватить аудиторию на каждом этапе воронки продаж и увеличивают вероятность конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей. Конверсия — соотношение потенциальных клиентов и тех, кто уже совершил покупку.

Учтите, что для сегментирования CAC нужно точное отслеживание показателей. Вы должны понимать, какой маркетинговый канал привлек конкретного клиента, даже если есть задержка в конверсии. Это напрямую повлияет на пожизненную ценность клиентов, которые покупают продукт по скидке. Но это не повод волноваться, потому что предполагается, что скидка улучшит связанные с прибылью KPI (ключевые показатели эффективности). Разобраться, есть ли прямое влияние на стоимость новых (или возвращающихся) клиентов.

Зачем считать стоимость привлечения клиента?

Получайте полезные знания и инсайты от лидера CDP и автоматизации маркетинга. Может быть, вы тратите слишком много на привлечение гостей на сайт? Вместо того, чтобы вслепую экспериментировать с разными кампаниями, погрузитесь глубже, поймите, почему ваша CAC так высока, и сконцентрируйтесь на этой метрике.

А также приводим комментарий сооснователя и гендиректора PopMechanic Капитона Смирнова о том, в каком случае компания может тратить больше денег на привлечение клиента. Бонус — коротко о том, как снизить стоимость привлечения клиента. Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента, основополагающая метрика, которая используется для оценки эффективности каналов привлечения. Это показатель, отражающий суммарные инвестиции в привлечение одного клиента.

Новые привлеченные клиенты

Вознаграждениями могут быть денежные бонусы, повышение статуса лояльности или скидки на следующую покупку. С помощью сервиса сквозной аналитики Roistat можно автоматизировать расчет CAC. Сервис будет собирать данные сразу нескольких источников (посадочная, рекламные площадки и CRM) и рассчитывать CAC для каждого канала или для каждой посадочной страницы. Она подходит только для бизнес-модели, которая предполагает регулярные платежи, например, ежемесячную оплату подписки.

• Например, включить в их число себестоимость продукта, затраты на производство или сопутствующее оборудование.
• Зарплату оператора, который принимает заказы с обоих каналов, считаем пропорционально количеству заказов с каждого канала.
• Этот показатель условно называют качеством клиента, то есть насколько клиент выгоден для бизнеса финансово.
• Оно помогает понять динамику узнаваемости бренда и других показателей медийной рекламы, которые сложно поддаются исчислению, в отличие от охвата, показов, кликов и CTR.
• LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента) — это текущая оценка совокупного объема денежных потоков от одного клиента за весь срок его взаимодействия с компанией.
• Это оплата работы сотрудников и другие неизменные цифры.